与中资银行近年来不良压力陡升的处境不同，市场份额被指停滞不前的外资银行在业务经营水平上更胜一筹。“今年贸易企业贷款这块的压力不是很大，负责中小企业的商业银行部业绩增速远超过20%，不良贷款率始终保持在1%以下”。近日，花旗中国商业银行部(简称花旗商业银行)总经理张建南接受本报记者专访时表示，今年是花旗商业银行成立十周年，这十年也是花旗“和客户一起成长”的十年，未来，花旗商业银行的定位是要成为成长型企业的金融咨询师。
客户需求多元化
据张建南介绍，花旗商业银行成立于2004年，成立之初，花旗商业银行的服务对象主要为上海、深圳、广州三地的外资型中小企业，大部分客户均为花旗海外分行(包括台湾及韩国)客户在内地的子公司；随着外资银行可经营人民币业务范围的逐步放宽，该部业务逐渐发展至北京、天津及大连，服务对象也扩展到本地中小企业。
据悉，目前花旗商业银行已经设立了上海、北京、天津、大连、广州、深圳、杭州、无锡、南京、重庆、成都、长沙十二家分行，业务辐射中国中小企业最为集中的长三角地区、珠三角地区、渤海湾和川渝经济带，团队成员从最初的十几人发展到现在近两百人。
花旗商业银行进入中国迅速发展的十年，国内融资环境急剧变化，中小企业受到的冲击最大。从2010年开始，央行调整货币政策，由“宽货币紧信贷”转为“紧货币紧信贷”，存贷款基准利率均上调1个百分点以上，且连续12次调高法定存款准备金率，最高达到21.5%。这些导致商业银行资金紧张，信贷收紧，直接受害者就是中小企业。这种情况下，中小企业即使能够获得贷款，成本也会大幅上升。如何更好的满足中小企业客户需求，成为摆着商业银行面前的一个难题。
张建南表示:“整体而言，客户的需求是由简单到复杂，不断丰富，这也要求银行可以提供更加多元化的产品和服务。比如十年前我们的客户可能只是一家小企业，但目前资产却已过千亿，并在海外设立工厂，此时花旗商业银行就需要用全球资金管理思维来跟进客户的需求。”
目前，花旗商业银行服务内容主要包括四大块，一部分是现金管理，如应收应付、网上银行相关的业务等；第二部分是与贸易相关的贸易融资等服务；第三块是外汇风险管理、利率风险管理、大宗商品价格变动管理等服务；第四是满足客户资金方面的需求，如流动性贷款、贸易融资等。
“在所有业务中，花旗最大的优势是全球网络优势，这是一般商业银行并不具备的”，张建南认为，“花旗的目标客户群主要集中在制造业、进出口贸易企业，并且制造业也倾向于有进出口业务或海外业务拓展需求的企业，这样可以充分发挥花旗银行在国际的网络平台优势。”
这种选择背后的逻辑是，和大型的中资行相比，毕竟业务团队有限，批量做业务的模式并不合适，只能精选双方需求吻合的客户。据悉，目前除了花旗外，汇丰银行、渣打银行、恒生银行以及东亚银行等在内地都已经抢占中小企业贷款的市场。不过对于外资行，拓展中小企业业务也面临本地网络资源少、本地客户资源较少、人民币资金较为匮乏等难题。
具体来说，首先除了抵押外，花旗商业银行较为侧重企业是否具备长期发展能力，采用深耕企业需求的模式。其次企业在发展过程中应该需要更全面的花旗的网络、产品或者咨询服务，并非仅仅贷款融资。譬如国内的中小企业到越南设厂，会在银行账户、信贷资金等方面都有需求，但是它在当地的银行往往得不到重视。相反可以通过花旗商业银行的支持，进而在花旗越南得到金融资源支持。助力中小企业持续发展
对于部门的市场定位，张建南表示:“我们致力于成为成长型企业的金融咨询师，充分运用本地金融领域的专业精英和遍布全球的网络及先进资源，通过量身定做的金融解决方案，助力中国中小企业实现持续稳健发展。”
张建南比较看好的一类企业是，高速增长的民企，因为“高速增长才会出现更多需求”。“许多中小企业可能并不知道自己需要什么，比如说需要资金，但并不清楚到底需要多少资金”，张建南说，“花旗的服务模式是通过客户经理这种专业媒介，将花旗和客户沟通起来，实现双方需求的有效匹配；所以这对客户经理要求很高，既要了解企业需求是什么，又要了解花旗内部产品服务该如何与客户需求对接，确保实现双方共赢。”
十年来，花旗在发展，企业也在发展，国内金融市场更是发生了翻天覆地的变化，但是中小企业融资难融资贵却是始终不变的一个经济现象。对此，张建南认为，不同发展阶段的中小企业本身特点不同，所以融资难融资贵的原因有很多种。“有些企业本身经营定位不清楚，很难从银行获得资金支持，因为商业银行往往倾向于选择相对发展成熟的企业；有些企业是债务积累到一定阶段，杠杆太高，也很难从银行获得贷款，所以只能通过从利润中抽取、引进风投或上市等方式来补充资本金。”
事实上，融资问题只是中小企业的一个基础需求而已，“中小企业的金融需求很多，不只是融资”。张建南表示，近些年来发生的一个明显变化就是，以前由于国内银行在中小企业服务方面比较缺乏，许多企业并不知道如何从银行获得融资或其他服务；但近四五年来，随着商业银行积极拓展中小企业方面的服务空间，企业也开始了解寻找什么样的银行才能与自己的需求匹配。
其中外汇风险管理是表现非常明显的一个例子。记者了解到，国内外贸企业经营中不仅有美元等主流币种兑人民币的汇率风险，还面临欧元与美元等一篮子货币之间的交叉汇率风险，以及越南盾与俄罗斯卢布等小币种兑人民币的汇率风险，而国内外汇衍生品市场产品标的以G7货币兑人民币为主，无法完全满足其避险需求。
但与此同时，随着汇率市场化逐步推进，汇率风险管理的需求却在日益加强。“以前人民币汇率往往是单边升值、贬值甚至不变，在这种市场背景下，客户认为企业根本不需要进行任何风险管理，随着近年来人民币汇率波动加大，对企业的影响也渐渐明显。如果在当前汇率波幅达10%的情况下，不进行外汇风险的对冲，企业利润受损就会非常严重”，张建南指出，“现在，越来愈多的中小企业开始注重外汇风险管理”。
在这种背景下，国内不成熟的外汇风险管理市场显示出局限性。“花旗商业银行的经营目标不是销售产品，更多的是帮助客户分析，让客户了解市场和自身情况，为其提供更高效的方式来管理风险。花旗商业银行对中小企业发展的价值是多方面的，包括提供资金、提升管理效率、规避市场风险等，甚至提供一些信息帮助企业了解市场环境变化，并提供相应的业务开展建议，随着客户一起成长。这就是对花旗商业银行"成长型企业金融咨询师"的角色定位”，张建南认为。
