女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧。”
我没接她的钱，继续问我前台的同事：“公司下批订货是什么时候？”
同事告诉我，他刚写了单子，新货估计要10天可以到。
“这样应该可以，”我一边接过来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候，再给那个客户，毕竟还没交定金嘛！”
小夫妻的眼睛都盯着我的同事，同事有点难为情，我说：“就这样定吧，到时候我负责给那个客户解释，再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。”
看着他们远去的背影，我跟同事都笑了。
【思考】
一般来讲，认为价格高而离去的顾客，在第一次离开之后肯定进行了多方比较，在他们二次进店之前已经锁定在有限的几个品牌上了。这次导购的成功，正是因为成功地抓住了顾客的这种心理。
为此，导购没有将争论定在已经没有下降空间的价格之争上（这时的价格之争只会陷入抬杠的僵局，决不让步还会让顾客产生失望、抵触情绪，打击购买热情），而是把注意力转换到了库存的多寡上，而这一转换，就意味着导购在另一个话题上掌握了主动。
顾客心理告诉我们，顾客越不容易获得的东西，顾客就越想得到。尽管导购也不清楚仓库里到底还有多少存货，可能还有几千箱、几万箱，但这不重要，重要的是怎么让顾客相信你马上就没有货了，怎样让顾客的需求变得更为迫切，从而淡化在价格上的争论。
【提示】
导购是一种处理顾客异议的技巧，也是一种与顾客沟通的艺术。导购不到位或者过度导购都将无助于导购的顺利进行，甚至导致导购的失败。
既然是与顾客沟通，那就要即时掌握顾客不断变化的情绪，从而引导顾客的需求，安排最恰当的顾客说辞，最后达成销售。
当然，案例中的两名导购，都是很称职的演员，相信他们在平时进行过此类“节目”的排练，确保了整个“表演”顺畅而不造作。
第三集：为何能说到顾客心里去？
【案例】
五一劳动节，我们正有促销活动。这天中午，来了一名男子。又是促销期，又在中午，经验告诉我，他很可能是想买便宜砖，会对价格比较敏感。
我走上前，顾客主动问有没有客厅用的仿古砖。我带他过去看产品，边走边问他：“大叔，您看了这么多家了，有什么感触啊？”
顾客：“没有啊，我是刚刚来。姑娘你说什么样子的好呢？”
我说：“大叔，有些年轻人，就想把自己家装得有特色，这样的仿古砖我们有很多，但真正适合自己家里用的只有一款，以米色为主，因为装修嘛，一个是要经济、实惠，一个就是要干净！所以要买属暖色系列的，这样显得温和！”
顾客马上问：“是啊！要是你家装修呢？”看来我的产品讲解说到顾客心里去了。
